Александър Цветков: Готвим нова услуга с AI

Г-н Александър Цветков – шеф на най-актуалната и гореща компания за 2024, а защо не и за следващите няколко години. Добре дошъл. Защо реши да си го причиниш това нещо да правиш бизнес, едно предизвикателство, което със сигурност не е от най-лесните. Толкова ли изкушаваща възможност получи, която се случва веднъж в живота, или беше въпрос на вътрешен импулс?

Аз винаги съм искал да правя бизнес, да имам моя фирма. Първата, която направих, беше в 8-ми клас, като според мен от целия ми съзнателен живот, че и отпреди това, съм искал да направя такова нещо. В смисъл, че някои деца искат да станат пожарникари, други лекари - аз съм искал да правя бизнес. Така че, по тази линия, мога да кажа, че изживявам мечтата си.

Доколкото знам, първият ти стартъп е в областта на киберсигурността?

Да, с един от съдружниците ми в „Болерон“ преди това имахме фирма за киберсигурност няколко години в САЩ, в Силициевата долина. 

Още със завършването ли беше решил, че ще учиш в Щатите?

В Щатите бях една година по една американска стипендия. Иначе, съм завършил в България висшето си образование. Но съм учил малко и в Белгия, и в Лондон и малко в Щатите. 

Какво ти даде образованието в чужбина - може би по-широк поглед?

Да, като цяло, образованието общо взето е едно и също на всякъде по света. Учебникът по маркетинг в България и в Америка е на Филип Котлър. Математиката е една и съща в България и в Америка. По-обогатяващото винаги са контактите и житейският опит, който ти дава образованието там.

В Щатите къде си учил?

Той е най-известният популярен университет за предприемачество в света – Babson в Бостън, който, мисля, че двайсет години подред е най-добрият университет в тази област в света. Част от програмата беше също във Florida International University в Маями, както и и в Ню Йорк. Това беше мини-MBA програма. Тя е само за хора, които вече са се занимавали, правили са бизнес, имат някаква инициатива.

Условието за прием при кандидатстването беше да имаш някакъв бизнес опит или бизнес идея?

Да, и най-хубавото на програмата беше, че ние бяхме 30 много активни души, което беше най-обогатяващото от цялото изживяване. 

Освен контактите, можеш ли да посочиш едно или два неща, които спечели и допринесоха за твоето развитие, за оформянето като личност?

Не съм се замислял какъв извод бих могъл да извадя, но всички неща, които ни се случват в живота, ни оформят по някакъв начин и ни изшлайфват ръбовете. Това е едно от събитията, повлияли много върху моята личност.

Завършваш и се връщаш обратно в България. Веднага или след известно време дойде намерението да работиш в чужбина?

В чужбина съм работил неквалифицирани работи, например в Лондон. По-скоро вече исках да правя бизнес, когато се върнах 2013 г. от Брюксел. Със съдружника ми, който стана CTO на „Болерон“ се видяхме - той тогава живееше и работеше в Париж, правеше базата-данни на „Societe Generale“ за целия свят. Дойде в Брюксел да пием по бира един уикенд и аз му споделих тогава за една идея, която имахме за киберсигурност. Той напусна Франция, дойде си в България, септември или октомври, и така стартирахме Орел Софт, мисля че се казваше тогава  фирмата.

Значи, вие видяхте в България повече перспектива за вас като професионално развитие и като реализация, отколкото в чужбина и се заехте, идвайки си тук, да правите „Болерон”? Знам, че близо 15 години си чакал да дойде моментът за стартирането на бизнес…

Да, около десетина. Всъщност идеята за „Болерон“ се зароди може би от 2009-2010 г., когато работех в застрахователна компания. Тогава виждах, че много неща се случват много бавно, много тромаво, липсва ясна информация. Неща, за които си мислех, че могат да се оптимизират чрез дигитализация. Но проблемът беше, че тези години, първо, законът не го позволяваше. Лобизмът и вмешателството в законодателство бяха сред причините да  изоставаме, не само в тази сфера, а и в други, но особено, бих казал, в застраховането. И години наред това беше абсолютно забранено. 

През 2016 г. имаше заплака срещу България за европейска процедура, тъй като нашето законодателство беше в разрез с определени европейски регламенти, които бяха със задължителен характер. 

Да, тогава обслужването минава изключително и само през хартиен формат, има куп други регламенти. И вие как променихте това нещо?

Ние успяхме да го дигитализираме. Стартирахме в свободното си време, докато намерим първия ангел-инвеститор, за да може да напуснем, каквото работихме тогава, и да стартираме full-time /на пълно работно време/ в „Болерон“. Както и да започнем да наемаме служители и да тръгнем в тази посока. Като бизнес беше ясно за нас какво предстои. Бяхме сигурни, че няма как да не стане дигитално застраховането. Сега, пет години по-късно, това може би изглежда по-очевидно за всички, но истината е, че тогава си беше революция. Като ходихме на първите срещи при застрахователи и казвахме какво искахме да направим, всички бяха абсолютно убедени, че е незаконно да продават застраховки по този начин. Да, и, всъщност, защо беше така? През 2018 г. в Кодекса на застраховането беше вкаран един ред – член 144, алинея 2, още го помня, който казваше, че застрахователният договор може да бъде в електронна форма спрямо закона за електронния документ и електронния подпис, който е на база европейска директива със задължителен характер за всички страни-членки. Не препоръчителна, а със задължителен характер - това е разликата между регламент и директива, но реално се възприемаше като регламент. И понеже повечето мениджъри в застрахователния индустрия в България са от 90-те години, не всички следят промените в закона, но, реално, ние започнахме веднага работа, след като беше променен закона - в края на 2018, декември месец беше приета поправката и ние през 2019 започнахме да действаме по темата. 

Наистина, стартирахме от нулата, само с идея, без пари, без служители, малко по-малко. И в свободното си време.

Технологията ли беше най-трудният етап от развитието или по-скоро регламентирането и нормативните разпоредби?

Застраховането е финансова услуга, а те са много строго регулирани не само в България - навсякъде по света в развитите и неразвитите държави. Така че, регулациите играят много важна роля, особено като проправяш пътя и правиш нещо ново. Затова един от нашите съдружници, с който тръгнахме, е специализиран в тази област – Димитър Колчаков. Той преди това беше в банковия сектор по времето, когато направиха първия онлайн депозит в България, после първия онлайн кредит. Застраховането подлежи на същите изисквания като банките за парне на пари, защита на клиента и други неща. Той имаше ключова роля в изграждането на процесите, така че да са законосъобразни и мога да кажа, че в момента почти всички застрахователи в техните процеси за дигитализация, ползват нашите процеси и нашето ноу-хау.

Спомена за съдружниците си. Как ги стигна до тях - познати, приятели ли бяхте?

Със CTO-то, или на български IT директора, преди това имахме бизнес, включително в Америка, и се бяхме сработили. Харесваме се като хора, като личности, приятели сме – убеден съм, че той е най-добрият CTO, който може да имаме. За тази позиция не трябва просто някой да е добър програмист, трябва да гледа и от гледна точка на бизнеса и от всеки възможен ъгъл нещата, така че да може напред във времето модела да се развива, да може да работи с екипа, който е под него, по проекта. Там е наистина комбинация от много умения и качества, което малък процент от хората, които разбират от софтуер, имат генерално. Затова имам голям късмет с него и мога да кажа - пет години по-късно, че работи абсолютно неуморно. Не знам, дали има събота и неделя за тия пет години, която един ден да не се е налагало да се занимава с нещо. Така че, той вероятно е най-важният човек в компанията. Реално ние се допълваме в този мащабен проект. Парите, които успяхме да наберем в България, са малко за insuretech. Може би сме най-слабо финансираната компания в тази дейност в света, понеже следим какво се случва в индустрията. Трябваха ни хора, които години наред да са готови отдадено да работят по проекта, изкарвайки много по-малко, отколкото ако бяха на обичайните си позиции и в същото време, полагайки много повече усилия. И това си мисля, че ми е най-голямото постижение - успях да сглобя пъзела от founder-ите, запълвайки знанията, от които имахме нужда. Ние комбинираме знанието за застраховане, тъй като управител на брокера е сестра ми, която идва от застрахователната индустрия, където 10 години, първо, отговаряше за брокерите в един застраховател, после обратното, в голям брокер отговаряше за застрахователите, и имаше много повече ноу-хау, отколкото имах аз, въпреки че 5 години също бях работил в сферата. И плюс застраховането комбинираме знанието за разработването на софтуер, както и това за регулациите, което пак казвам, че е изключително специфично и неслучайно никой още не беше направил цялото това нещо. Към него добавям и, смея да кажа, моята бизнес насоченост и находчивост и, всъщност, успяхме да стигнем дотук благодарение на комбинацията от всички тези умения, знания и личностни качества. 

Може би е въпрос също и на късмет, защото, в крайна сметка, оставате заедно до края и до успешното стартиране на бизнеса, тъй като има примери за доста съдружия, които не издържат много във времето...

Да, така е. Това пак смятам, че е най-силното ни конкурентно предимство – силен екип сме и се разбираме. Минали сме през безкрайно много дилеми, предизвикателства и проблеми, бяхме на ръба през цялото време и да устоим като екип - истината е, че е трудно. Плюс това, чисто житейски се случват много неща през цялото време, някои от родителите на съдружниците починаха, деца се раждат, женят се хората, така че животът си върви с пълна сила и като цяло, когато имаш четири co-founder-ь, да могат всичките да гледат в една посока години наред, е изключително трудно нещо в световен мащаб.

От кой зависи това нещо в екипа ви?

От всички зависи. Няма как само единият да се опитва да сплоти екипа и да ги мотивира, а другите да се дърпат настрани. Рано или късно на някой няма да му издържа нервите. Определено от всички зависи това. В този смисъл не мога да каза, че това е изцяло моя заслуга, зависи от личностите. 

Имаше ли момент, обаче, в който начинанието изглеждаше невъзможно, или поне сте имали доста сериозни съмнения във вас, че ще се справите?

Да не казвам всеки месец, но имаше много проблеми. Пак казвам, много трудно тръгнахме, изобщо, в началото със застраховател, който иска да дигитализираме процесите му. После беше изключително трудно с инвеститорите да ги убедим. Следваше предизвикателство след предизвикателство. С години не знаехме, дали другият месец ще има фирма. Това бяха години. И което, от една страна, може би ни направи по-устойчиви, от друга, обаче, така трудно може да се работи дългосрочно. За мен това е генерално проблем за стартираща компания в България, че ресурсът, който тук може да се вземе и изключително малък процент от фирмите успяват да привлекат финансиране в България, той стига за много кратък срок. Обикновено, се гледа проектите да са дългосрочни, т.е. да не са за няколко месеца. Ако някой може да го направи за няколко месеца, няма да инвестират в него, защото ще е много конкурентно. Аз съм горд, че успяхме да стигнем дотук, защото много малък процент, дори в САЩ, където 300 милиарда долари годишно се инвестират в компания, успяват да изкарат първите няколко дни. 

Промени ли се идеята от момента на стартиране на компанията с течение на нейното развитие? Интересно ми е, фокусът ви по-скоро към към създаването на софтуера и инфраструктурата ли беше или към услугата - как ще изкарва пари?

Не се е променила. Това също много рядко се случва в света фокусът и идеята да останат същите. Това, което в първата година си писахме на една дъска, какво искаме да направим, мога да кажа, че чак миналата седмица го постигнахме. И дори аз намерих такава снимка от първата среща, на която сме заедно и която сме заснели, когато вече знаехме какъв е екипът. На нея изчиствахме какво искаме да правим и подреждахме идеята в стъпки,, като реално ни отне пет години да я постигнем, поне като ниво на продукта. Разбира се, някакви неща са се променяли, защото не са били изчистени в началото - откъм процеси, детайли, което е нормално и то ще продължи да се развива и да се променя. Но, генерално, идеята е същата. И, всъщност, ние тогава направихме 10-годишен план за нея. Знаехме, че не можем да направим всичко за една-две години. И не става дума само за пари. Тогава дори имахме повече пари. Тук опираме и до развитие на цялата среда и конкретно на застрахователите. Така че, мога да кажа - сега сме в средата на пътя на идеята ни, но вече чувстваме, че е по-обещаващи и отвсякога. Тези първоначални рискове, които са налице при стартирането на бизнес - дали можеш да се сработиш с екипа, дали изобщо можеш да го набереш, и тук не говоря само за founder-ите, а а цял екип. Както и дали можеш да пробиеш с работещ продукт, някой да го ползва, да е доволен, да намериш финансиране, да имаш потенциал за развитие – все трудни неща… 

И въпреки всичко при вас има един момент, в който хем сте брокер, през който се купуват застраховки, хем другите компании ви ползват като ноу-хау, инфраструктура и софтуер. В началото продажбите на застрахователни полиции ли бяха силният момент, докато се възприеме технологията или двете вървяха паралелно?

Аз възприемам фирмата повече като софтуерна, отколкото като брокер, въпреки че имаме такъв  лиценз. От 18 души екип, общо взето, 14 се занимаваме със софтуера. То е комбинирано - това ни е най-силната черта, че съчетаваме софтуера с разработването и знанието за застраховане и с обслужването на клиентите. Не ни прави някаква отделна софтуерна фирма продукта, която нищо не разбира от застраховане. В случая на застрахователите, примерно, 80% от бизнеса им минава през брокери, значи 80% през времето на бизнеса им те не контактуват с крайния клиент. А ние контактуваме и с него, и със застрахователите. Дори аз смело казвам, че може би сме най-опитният брокер в България, защото няма друг такъв, който да работи с толкова много продукти на толкова много застрахователи. 

Ние имаме поглед на 360 градуса върху цялата среда - откъм клиенти, застрахователи, софтуер, продукти и, накрая, обезщетенията. И от това идва потенциала за развитие.

Имате блокчейн технология, доколкото съм запознат. За какво точно се ползва?

В процеса, през който минават клиентите, трябва да се съгласят с някои неща – политика за ползване на сайта, общи условия на продукта, също и ние да го представляваме пред застрахователя, т. нар. възлагателен договор. И всъщност, всички тези съгласия ги записваме на блокчейн продукт, който е направен точно за това, като смисълът му е, че това не може да бъде променено, съгласието не може да се видоизмени. Тук стигаме до темата за  смисъла на блокчейна като технология, но накратко – пробваме го като инструмент за нещо, което преди това изглеждаше немислимо. Не знам дали някой друг го ползва в България - предполагам, че не. Нещо, което иначе всеки би могъл да промени, да направи злонамерено или не - дали служител или мениджър – при нас не може да се случи. 

С две думи, тази полица или този продукт е собственост на клиента, до момента в който той не си промени решението?

Да, това винаги е така. При нас фигурира по начин, по който не може да бъде манипулирано – за разлика от хартията и други онлайн операции. Като цяло ние ползваме много модерни технологии като, например, три вида изкуствен интелект, включително и за разработката на софтуера. Другият месец предстои да пуснем нещо и, между другото, никъде още не сме го казвали. През последните месеци обучавахме ChatGPT за работа със застрахователната материя, т.е. вкарахме в него общите условия и документи на различните продукти на застрахователите, плюс. Кодекса на застраховането, като правим тази услуга, не с цел да я монетаризираме, а просто за удобство на клиентите. Когато питат някой специфичен въпрос за  специфичен продукт, въпреки екипа ни от брокери, който смятам, че е най-добрият в България, те много трудно могат бързо да отговорят на такива въпроси, защото трябва да са запознати с общите условия на всички застрахователи, а ние в момента предлагаме над 30 продукта с обем средно от 100 страници информация към всеки от тях.